STRUCTURATION COMMERCIALE
Chaque opportunité mérite un suivi. Pas un oubli.
Biz Consulting aide les entreprises à structurer le traitement, le suivi et la relance de leurs opportunités commerciales afin de réduire les pertes et de rendre leur activité commerciale plus pilotable.
Accueil · Structuration commerciale
Le problème
Générer des opportunités ne suffit pas si leur suivi dépend de la mémoire de chacun.
Un prospect appelle. Un autre écrit sur WhatsApp. Un troisième remplit un formulaire.
Un devis est envoyé. Un rappel est promis. Une information reste dans le téléphone d’un collaborateur.
Puis certains prospects deviennent clients et d’autres disparaissent sans que personne ne sache réellement pourquoi.
Lorsque les informations sont dispersées entre WhatsApp, les e-mails, les fichiers Excel, les téléphones et la mémoire des équipes, il devient difficile de savoir combien d’opportunités sont réellement en cours, lesquelles doivent être relancées et combien sont perdues faute de suivi.
L’enjeu consiste à transformer ces actions dispersées en un processus commercial clair, partagé et mesurable.
Les signaux
Votre entreprise génère peut-être déjà suffisamment d’opportunités. Elle ne les exploite simplement pas toutes.
- des prospects ne sont jamais relancés ;
- des devis restent sans suivi ;
- les informations commerciales sont dispersées entre plusieurs outils ;
- le suivi dépend principalement de la mémoire des collaborateurs ;
- vous ne savez pas précisément combien d’opportunités sont en cours ;
- plusieurs personnes interviennent sans disposer de la même information ;
- vous connaissez votre chiffre d’affaires mais pas votre taux de transformation ;
- vous ne savez pas précisément pourquoi certaines ventes sont perdues.
Dans ces situations, augmenter l’acquisition peut même amplifier le problème.
Plus d’opportunités dans un système mal organisé signifie aussi davantage d’opportunités susceptibles d’être perdues.
Les leviers
Structurer le parcours entre l’arrivée d’une opportunité et sa transformation en client.
CRM
Centraliser l’information commerciale.
Un CRM permet de regrouper prospects, clients, échanges et opportunités dans un environnement commun afin que l’information ne dépende plus d’une personne, d’un téléphone ou d’un fichier isolé.
Découvrir les solutions CRMPipeline commercial
Savoir précisément où en est chaque opportunité.
Nous structurons les différentes étapes du processus commercial afin de visualiser l’avancement des prospects : qualification, rendez-vous, proposition, négociation, gagné ou perdu.
Découvrir les pipelines commerciauxRelances commerciales
Ne plus laisser disparaître un prospect simplement parce qu’il n’a pas répondu immédiatement.
Nous organisons les règles et les séquences de suivi afin que chaque opportunité dispose d’une prochaine action clairement définie.
Découvrir les relances commercialesAutomatisation commerciale
Sécuriser les tâches répétitives sans automatiser inutilement la relation.
Notifications, rappels, attribution des prospects, changements de statut ou certaines communications peuvent être automatisés afin de réduire les oublis et faciliter le travail des équipes.
Découvrir l’automatisation commercialeNotre approche
Le CRM n’est pas la solution. Le système commercial l’est.
Le CRM n’est pas la solution. Le système commercial l’est.
Installer un CRM dans une entreprise mal organisée ne règle pas automatiquement ses problèmes commerciaux.
Avant de choisir un outil, il faut pouvoir répondre à des questions simples :
Le CRM, les automatisations et les tableaux de suivi viennent ensuite soutenir ce fonctionnement.
L’outil doit servir le processus. Jamais l’inverse.
Notre méthode
De l’opportunité au processus commercial.
01
Observer le fonctionnement
Nous analysons la manière dont les demandes arrivent, sont réparties et actuellement traitées.
02
Cartographier le parcours
Nous représentons les étapes réellement suivies par une opportunité entre son arrivée et sa transformation en client ou sa perte.
03
Structurer le processus
Nous définissons les étapes, statuts, responsabilités, règles de suivi et informations nécessaires.
04
Mettre en place les leviers
Nous configurons lorsque nécessaire les CRM, pipelines, relances et automatisations permettant de faire fonctionner le processus.
05
Mesurer et améliorer
Nous suivons les indicateurs commerciaux afin d’identifier les étapes qui fonctionnent et celles où les opportunités sont perdues.
Vision d’ensemble
Le commercial commence là où l’acquisition produit une opportunité.
Une demande générée doit pouvoir être suivie jusqu’à la vente.
Acquisition & visibilité permet d’attirer et d’être trouvé.
Image & crédibilité contribue à rassurer et à renforcer la préférence.
Conversion & prise de contact transforme l’intérêt en opportunité commerciale.
Structuration commerciale organise ensuite son traitement, son suivi et sa transformation.
Cette continuité permet progressivement de relier les actions marketing aux résultats commerciaux réellement obtenus.
Découvrir notre approche par systèmesÉtudes de cas
Des problématiques appliquées au terrain.
Découvrez comment Biz Consulting intervient auprès d’entreprises pour organiser leurs processus commerciaux, améliorer le suivi de leurs opportunités et rendre leur activité plus pilotable.
Structuration commerciale
Prêt à rouler
Passer d’un suivi dispersé à un processus commercial structuré
Centralisation des prospects et organisation de leur suivi afin de mieux visualiser les opportunités commerciales et limiter les pertes liées à un traitement insuffisamment structuré.
Transformation : Mise en place d’un CRM et d’un pipeline commercial adaptés au fonctionnement de l’entreprise.
Voir l’étude de casRessources liées à cette problématique
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Questions fréquentes
La structuration commerciale consiste à organiser les processus, responsabilités et outils utilisés pour traiter et transformer les opportunités en clients. Elle permet notamment de centraliser les informations, suivre les prospects, organiser les relances et mesurer la performance commerciale.
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