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Thématique
Structuration commerciale
nez un statut à chaque prospect
Tous vos prospects ne sont pas au même endroit.
Une personne qui vient d'envoyer une demande n'est pas dans la même situation qu'une personne ayant déjà reçu une proposition.
Pour visualiser simplement l'avancement, vous pouvez utiliser quelques grandes étapes :
NOUVEAU → QUALIFIÉ → PROPOSITION → DÉCISION → GAGNÉ / PERDU
L'objectif n'est pas de reproduire exactement ces intitulés dans toutes les entreprises.
Ils servent simplement à comprendre le principe :
chaque opportunité doit avoir une situation identifiable.
Si vous ouvrez votre tableau et que vous ne savez pas où en est la moitié des personnes présentes, votre suivi reste difficile à exploiter.
Ajoutez toujours une prochaine action
C'est probablement la colonne la plus importante.
Comparez :
« Devis envoyé »
avec :
« Devis envoyé — rappeler jeudi »
Dans le premier cas, vous savez ce qui s'est passé.
Dans le second, vous savez également ce qui doit se passer ensuite.
Une prochaine action peut être :
Appeler
Envoyer une information
Préparer une proposition
Relancer
Prendre rendez-vous
Attendre une réponse à une date définie
Le principe est simple :
Un prospect actif ne devrait pas rester sans prochaine action identifiable.
Cela évite qu'une opportunité repose uniquement sur votre mémoire.
Associez une date à cette action
Écrire « relancer » ne suffit pas toujours.
Quand ?
Demain ?
La semaine prochaine ?
Dans quinze jours ?
La colonne Date transforme une intention en action à retrouver.
Vous pouvez ainsi ouvrir votre suivi et regarder :
Qu'est-ce qui doit être traité aujourd'hui ?
Puis :
Qu'est-ce qui arrive ensuite ?
Le but n'est pas de remplir votre agenda de relances automatiques.
Il est de ne plus découvrir plusieurs semaines plus tard qu'un prospect attendait encore une réponse.
Fermez les opportunités
Tous les prospects ne deviendront pas clients.
Et ce n'est pas un problème.
En revanche, une liste remplie de prospects dont personne ne connaît l'issue devient rapidement inutilisable.
Lorsqu'une décision est connue, faites évoluer le statut :
GAGNÉ
ou
PERDU
Vous obtenez progressivement une vision beaucoup plus claire de votre activité commerciale.
Et surtout, vous réduisez une catégorie particulièrement problématique :
INCONNU
« Je lui avais envoyé quelque chose, mais je ne sais plus ce qu'il est devenu. »
C'est précisément ainsi que certaines opportunités disparaissent sans décision clairement identifiée. Pour approfondir : Pourquoi certaines entreprises en Guyane perdent des prospects sans s'en rendre compte ? (→ Article n°11).
VOTRE TABLEAU MINIMAL
Vous pouvez commencer aujourd'hui avec seulement cinq colonnes :
| Prospect Besoin Statut Prochaine action Date |
La règle
Pour chaque ligne, vous devez idéalement pouvoir répondre :
Qui ?
→ Prospect
Pourquoi ?
→ Besoin
Où en est-il ?
→ Statut
Qu'est-ce qu'on fait ?
→ Prochaine action
Quand ?
→ Date
Si vous disposez déjà de ces informations de manière fiable, vous avez posé une première base de suivi commercial.
FAITES LE TEST SUR VOS 10 DERNIERS PROSPECTS
Prenez les dix dernières personnes ayant manifesté un intérêt commercial réel.
Pour chacune, essayez de compléter :
☐ Je sais ce qu'elle voulait
☐ Je sais où en est la demande
☐ Je sais quelle est la prochaine action
☐ Je sais quand cette action doit avoir lieu
☐ Je sais finalement si elle est devenue cliente ou non
Si vous devez parcourir plusieurs conversations WhatsApp, rechercher des e-mails ou essayer de vous souvenir de ce qui s'est passé, vous venez d'identifier l'utilité d'un suivi centralisé.
ET LES DEVIS ?
Un devis envoyé n'est pas la fin du parcours commercial.
C'est simplement un changement de situation.
Il doit donc continuer à apparaître dans votre suivi tant que la décision n'est pas connue.
La question n'est pas seulement :
« Ai-je envoyé le devis ? »
Mais :
« Est-ce que je sais ce qu'il est devenu ? »
Pour approfondir ce point : Pourquoi vos devis ne sont-ils pas relancés correctement ? (→ Article n°12).
À RETENIR
Un suivi commercial simple peut commencer avec :
PROSPECT → BESOIN → STATUT → PROCHAINE ACTION → DATE
Vous n'avez pas nécessairement besoin d'un CRM complexe pour commencer.
En revanche, dès que les demandes se multiplient, compter uniquement sur votre mémoire, vos conversations WhatsApp et votre boîte mail devient fragile.
L'objectif n'est pas de créer davantage d'administration.
C'est exactement l'inverse :
savoir rapidement quelles opportunités existent et ce que vous devez faire ensuite.
Lorsque le volume augmente, ce fonctionnement peut ensuite évoluer vers un système commercial plus structuré.
POUR ALLER PLUS LOIN
Vos prospects sont répartis entre plusieurs canaux et deviennent difficiles à suivre ?
→ CRM
Vous souhaitez structurer les différentes étapes entre le premier contact et la vente ?
→ Pipelines commerciaux
Certaines tâches commerciales répétitives prennent trop de temps ?
→ Automatisation commerciale
Vous voulez identifier les endroits où votre entreprise perd des opportunités commerciales ?
→ Demander un diagnostic Biz Consulting
Étape suivante
Savez-vous ce que sont devenues vos 10 dernières demandes ?
Un état des lieux immédiat de votre suivi commercial.
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