Nouvelle demande. Prospect qualifié. Proposition envoyée. Relance. Décision.
Un pipeline commercial permet de transformer ces différentes situations en étapes clairement identifiables et pilotables.
Biz Consulting aide les TPE et PME en Guyane à structurer leur pipeline pour mieux visualiser leurs opportunités et organiser leur progression jusqu’à la décision.
LE PROBLÈME
Savoir combien de prospects vous avez ne suffit pas.
Imaginez 30 opportunités commerciales en cours.
Certaines viennent d’arriver.
D’autres attendent un devis.
Plusieurs propositions ont déjà été envoyées.
Quelques prospects doivent être relancés.
D’autres ont probablement abandonné sans que personne ne l’ait réellement identifié.
Sans représentation claire du processus, ces 30 prospects deviennent simplement une liste de contacts à gérer.
Un pipeline permet au contraire de répondre rapidement à trois questions :
Où en est cette opportunité ?
Quelle est la prochaine action ?
Qu’est-ce qui bloque sa progression ?
Ressource associée :Qu’est-ce qu’un pipeline commercial ?
À QUOI SERT UN PIPELINE COMMERCIAL ?
Représenter le chemin entre une nouvelle opportunité et une décision.
Un pipeline peut par exemple comporter les étapes suivantes :
Nouvelle demande
↓
Qualification
↓
Rendez-vous / échange
↓
Proposition envoyée
↓
Relance
↓
Gagné / Perdu
Mais ce modèle n’est qu’un exemple.
Une entreprise qui vend des véhicules, une société de services, un artisan ou une entreprise B2B ne disposent pas nécessairement du même processus.
Le pipeline doit donc représenter la manière dont votre entreprise vend réellement.
Ressource pratique :Modèle — Pipeline commercial simple pour suivre vos prospects
LES POINTS DE FRICTION
Votre pipeline commercial mérite probablement d’être structuré si…
vous savez combien de prospects vous avez mais pas où ils en sont ;
certaines propositions restent longtemps sans action ;
vos commerciaux ne suivent pas tous les mêmes étapes ;
vous ne savez pas quelles opportunités doivent être traitées en priorité ;
les prospects sont relancés de manière irrégulière ;
vous ne savez pas à quelle étape les ventes sont principalement perdues ;
certaines opportunités restent ouvertes alors qu’elles ne sont plus actives ;
vous avez du mal à estimer ce qui pourrait être signé prochainement ;
chaque collaborateur organise son suivi à sa manière ;
votre CRM contient des contacts mais ne reflète pas réellement votre processus de vente.
NOS LEVIERS D’INTERVENTION
Cartographie du parcours commercial
Comprendre comment une vente se déroule réellement.
Nous identifions les principales étapes entre l’arrivée d’une opportunité et sa conclusion.
L’objectif n’est pas de reproduire un modèle théorique.
Nous cherchons à comprendre :
quand une opportunité entre dans le processus ;
ce qui permet de la qualifier ;
quelles actions doivent avoir lieu ;
quelles décisions font avancer le prospect ;
et à quel moment l’opportunité doit être considérée comme gagnée ou
perdue.
Définition des étapes
Donner une signification précise à chaque colonne.
Une étape comme « En cours » apporte généralement peu d’informations.
Nous cherchons au contraire à créer des étapes correspondant à une situation commerciale identifiable.
Chaque opportunité doit pouvoir être placée dans une étape sans ambiguïté excessive.
Critères de passage
Déterminer ce qui fait réellement avancer une opportunité.
Changer une carte de colonne ne signifie pas qu’un prospect a progressé.
Nous définissons donc, lorsque cela est nécessaire, les conditions permettant de considérer qu’une opportunité est passée à l’étape suivante.
Cela améliore la cohérence du suivi lorsque plusieurs personnes interviennent.
Prochaine action
Une opportunité active doit avoir une suite.
À chaque étape, nous cherchons à déterminer :
Que doit-il se passer maintenant ?
Appeler ?
Envoyer une proposition ?
Obtenir une information ?
Relancer ?
Attendre une décision à une date définie ?
Le pipeline devient ainsi un outil d’action, pas simplement un tableau de visualisation.
Analyse des blocages
Identifier les endroits où les opportunités s’accumulent ou disparaissent.
Lorsque le processus est suffisamment structuré, il devient possible d’observer :
le nombre d’opportunités par étape ;
les étapes où elles stagnent ;
les délais ;
les taux de progression ;
les raisons de perte.
Ces informations permettent progressivement d’améliorer le processus commercial lui-même.
NOTRE APPROCHE
Nous ne cherchons pas à créer le pipeline le plus détaillé possible.
Nous cherchons à créer celui que votre équipe utilisera réellement.
Un pipeline avec quinze étapes peut sembler précis.
Mais s’il devient difficile à comprendre ou à maintenir, il perd rapidement son utilité.
Nous cherchons donc à répondre à quelques questions essentielles :
Quelles étapes correspondent réellement à votre cycle de vente ?
À quel moment une opportunité change-t-elle de statut ?
Qui doit intervenir ?
Quelle action doit suivre ?
Quelles informations avez-vous réellement besoin de mesurer ?
Le niveau de complexité doit rester proportionné au fonctionnement de l’entreprise.
CE QUE NOUS CHERCHONS À AMÉLIORER
Un pipeline doit donner de la visibilité sur ce qui se passe entre le prospect et la vente.
Selon votre situation, nous pouvons notamment chercher à améliorer :
visibilité sur les opportunités actives ;
nombre d’opportunités par étape ;
respect des prochaines actions ;
délai passé dans chaque étape ;
taux de progression ;
taux de transformation ;
nombre de propositions en attente ;
opportunités stagnantes ;
raisons de perte ;
visibilité sur les ventes potentielles.
L’objectif est de passer de :
« Nous avons plusieurs prospects en cours »
à :
« Nous savons précisément où ils en sont et ce qui doit se passer ensuite. »
ÉTUDE DE CAS
Prêt à Rouler — Donner une structure au suivi des opportunités.
Le suivi commercial de Prêt à Rouler ne permettait pas de visualiser simplement la progression de l’ensemble des prospects.
Biz Consulting a structuré un CRM accompagné d’un pipeline correspondant au parcours commercial de l’entreprise.
Les opportunités peuvent désormais être centralisées et positionnées selon leur avancement, permettant une meilleure visibilité sur leur suivi.
RESSOURCES POUR STRUCTURER VOTRE PIPELINE
Guide
Qu’est-ce qu’un pipeline commercial ?
Comprendre le rôle d’un pipeline et la manière dont il représente un processus de vente.
Modèle
Pipeline commercial simple pour suivre vos prospects
Un modèle de départ permettant de visualiser les principales étapes d’un processus commercial.
Guide
Comment définir les étapes de son pipeline commercial ?
Construire des étapes correspondant au fonctionnement réel de votre entreprise.
Analyse
Pourquoi vos prospects restent-ils bloqués dans votre pipeline ?
Identifier les problèmes de qualification, de prochaine action ou de relance pouvant ralentir leur progression.
Guide
Quels indicateurs suivre dans un pipeline commercial ?
Identifier les données réellement utiles pour comprendre le fonctionnement de votre processus de vente.
Questions fréquentes
Questions fréquentes
Un pipeline commercial représente les différentes étapes par lesquelles passe une opportunité entre son entrée dans le processus commercial et sa conclusion.
Il permet de visualiser la progression des prospects et les actions restant à effectuer.