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Acquisition & visibilité
Par Jean-Christophe Duville — Biz Consulting
Réflexion sur le positionnement et la différenciation des entreprises sur le marché guyanais.
Quand je travaille sur le positionnement d’une entreprise en Guyane, j’entends régulièrement :
« Il y a beaucoup de concurrence. »
C’est parfois vrai.
Mais la concurrence n’est pas toujours le principal problème.
Le problème apparaît surtout lorsque, du point de vue du client, plusieurs entreprises semblent proposer exactement la même chose.
Même service.
Même discours.
Même type de publications.
Même promesse de qualité.
Même argument sur le prix.
Le client finit alors par comparer ce qu’il lui reste de plus simple à comparer :
le prix.
Se différencier ne consiste donc pas nécessairement à inventer quelque chose que personne d’autre ne fait.
Il faut surtout donner au client une raison claire de vous choisir plutôt qu’un autre.
Se différencier ne veut pas dire être original à tout prix
Je vois parfois des entreprises chercher leur différence dans :
un nouveau logo ;
un slogan ;
une couleur ;
une manière originale de communiquer.
Ces éléments peuvent renforcer une identité.
Mais ils ne constituent pas forcément une véritable différenciation.
Une différence devient intéressante commercialement lorsqu’elle compte pour le client.
Prenons trois entreprises proposant globalement le même service.
La première répond aux demandes dans la journée.
La deuxième est spécialisée sur un type précis de clientèle.
La troisième fournit systématiquement un devis clair, explique son intervention et assure un suivi après la prestation.
Aucune n’a inventé un nouveau marché.
Pourtant, chacune peut devenir préférable pour certains clients.
Une bonne différenciation n’a pas besoin d’être spectaculaire. Elle doit être perceptible et utile.
Elle peut venir du produit, mais aussi de la spécialisation, du niveau de service, de la rapidité, de l’accompagnement, de l’expérience ou de la manière dont l’entreprise rassure son client.
En Guyane, l’exécution peut elle-même devenir une différence
Sur le terrain, je constate régulièrement quelque chose de beaucoup plus simple.
Deux entreprises peuvent proposer une prestation comparable, mais offrir une expérience totalement différente avant même que le client achète.
L’une possède des informations à jour sur Google.
L’autre non.
L’une répond rapidement sur WhatsApp.
L’autre laisse la demande sans réponse.
L’une montre clairement ses réalisations, ses équipes ou ses produits.
Chez l’autre, il est difficile de savoir si l’entreprise est encore active.
L’une explique précisément ce qu’elle propose.
L’autre communique essentiellement :
« Qualité, professionnalisme et satisfaction client. »
Dans ce contexte, la différenciation ne vient pas forcément d’une innovation.
Elle vient parfois simplement d’une meilleure exécution.
Et cela compte particulièrement dans un marché où la recommandation et la réputation locale occupent encore une place importante.
Le bouche-à-oreille peut permettre à une entreprise d’être connue.
Mais lorsqu’un prospect qui ne la connaît pas encore compare plusieurs acteurs, ce qu’il voit et ce qu’il vit devient une partie de la décision.
C’est notamment pour cette raison que montrer les équipes et la réalité de l’entreprise (→ Article n°5 — Communication locale en Guyane : pourquoi montrer les équipes et la réalité de l’entreprise ?) peut devenir un véritable élément de différenciation : un concurrent peut copier un format ou une promotion, beaucoup moins facilement les personnes, le savoir-faire et la réalité de votre entreprise.
La visibilité, la réassurance, la facilité de contact et la qualité du suivi peuvent donc elles-mêmes devenir des avantages concurrentiels.
Votre différence doit pouvoir être comprise rapidement
Je pose généralement quatre questions.
1 — Pour qui êtes-vous particulièrement pertinent ?
« Tout le monde » est rarement une réponse utile.
Une entreprise peut être particulièrement adaptée aux professionnels, aux familles, aux urgences, aux projets haut de gamme, aux petits budgets ou à une problématique précise.
2 — Quel problème résolvez-vous particulièrement bien ?
Pas simplement :
« Nous faisons de la climatisation. »
Mais éventuellement :
« Nous intervenons rapidement lorsqu’une climatisation professionnelle tombe en panne. »
Le métier est le même.
La raison de choisir commence à apparaître.
3 — Pourquoi vous plutôt qu’un autre ?
La réponse doit dépasser :
« Nous sommes sérieux et professionnels. »
Parce que vos concurrents disent probablement la même chose.
Cherchez plutôt ce qui est réellement observable :
une spécialisation ;
une méthode ;
un délai ;
une garantie ;
une disponibilité ;
un niveau d’accompagnement ;
une expérience particulière.
4 — Quelle preuve pouvez-vous montrer ?
Une différence déclarée n’a pas la même valeur qu’une différence démontrée.
Les preuves peuvent être :
des avis ;
des réalisations ;
des résultats ;
des cas clients ;
des certifications ;
des photos ;
des chiffres ;
une expérience réellement observable.
C’est là qu’une différence devient crédible.
Et cette capacité à prouver ce que l’entreprise affirme rejoint directement les éléments qui renforcent la crédibilité d’une entreprise (→ Article n°6 — Pourquoi certaines entreprises en Guyane semblent-elles plus crédibles que d’autres ?).
POSITIONNEMENT → EXÉCUTION → PREUVE
Dire ce que vous faites différemment est utile.
Le montrer est beaucoup plus puissant.
À RETENIR
Une entreprise n’a pas besoin d’être unique au monde pour se différencier en Guyane.
Elle doit surtout éviter d’être interchangeable dans l’esprit du client.
Une différence efficace répond généralement à trois conditions :
| CLAIRE | UTILE | PROUVABLE |
|---|---|---|
| Le client la comprend rapidement | Elle compte réellement dans son choix | L’entreprise peut la démontrer |
La question à résoudre est finalement simple :
« Quelle raison concrète puis-je donner à mon client de me choisir plutôt qu’une autre entreprise ? »
Si la réponse est claire, importante pour le client et visible dans l’expérience proposée, vous avez déjà une base de différenciation.
POUR ALLER PLUS LOIN
Votre entreprise ressemble trop à ses concurrents ?
→ Positionnement
Votre différence existe mais n’est pas suffisamment perceptible ?
→ Branding
Vous voulez la rendre visible dans vos contenus ?
→ Stratégie éditoriale
Vous ne savez pas précisément ce qui limite votre développement ?
→ Demander un diagnostic Biz Consulting
Étape suivante
Comment de nouveaux clients peuvent-ils découvrir votre entreprise ?
Cartographier les portes d’entrée existantes vers votre entreprise.
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