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Thématique
Conversion & prise de contact
Être vu ne veut pas dire être choisi
Une entreprise peut avoir :
des vues sur Instagram ;
des visiteurs sur son site ;
une fiche Google consultée ;
des personnes qui regardent ses produits ;
des gens qui demandent parfois des informations ;
et pourtant avoir l’impression que :
« Les gens regardent, mais derrière il ne se passe pas grand-chose. »
C’est parce qu’entre :
« Je découvre cette entreprise »
et
« Je la contacte »
il peut se passer beaucoup de choses.
Et ces étapes sont souvent invisibles pour l’entreprise.
Imaginez que vous cherchez vous-même un professionnel
Supposons que vous ayez besoin d’un prestataire que vous ne connaissez pas.
Vous voyez son nom sur Instagram.
Est-ce que vous l’appelez immédiatement ?
Probablement pas toujours.
Vous pouvez d’abord :
regarder son profil
↓
chercher son entreprise sur Google
↓
lire quelques avis
↓
regarder son site
↓
chercher les prix ou les conditions
↓
comparer avec un concurrent
↓
revenir quelques heures ou quelques jours plus tard
↓
puis seulement prendre contact
Le parcours d’un client peut donc être beaucoup plus long qu’un simple :
publication → message → vente
Les 5 questions que se pose souvent un prospect
Avant de contacter une entreprise, un futur client essaie généralement de répondre à plusieurs questions.
1 — Est-ce que cette entreprise fait bien ce que je cherche ?
Il doit comprendre rapidement :
ce que vous proposez
et
si cela correspond à son besoin.
2 — Est-ce que je peux lui faire confiance ?
Il peut regarder :
vos avis ;
vos réalisations ;
vos photos ;
vos clients ;
votre ancienneté ;
votre manière de communiquer ;
les personnes derrière l’entreprise.
Il cherche des éléments qui réduisent son doute.
3 — Est-ce que cette offre me correspond ?
Même si votre service est bon, il peut encore se demander :
« Est-ce pour moi ? »
« Est-ce adapté à mon budget ? »
« Est-ce disponible dans ma zone ? »
« Est-ce que ça répond vraiment à mon problème ? »
4 — Est-ce que ça vaut le coup de vous contacter maintenant ?
Le prospect peut être intéressé sans être prêt.
Il peut attendre :
son salaire ;
une date précise ;
une validation interne ;
un devis concurrent ;
plus d’informations ;
que le besoin devienne urgent.
5 — Est-ce facile de passer à l’action ?
Et même convaincu, il peut encore abandonner si :
il ne trouve pas votre numéro ;
il ne sait pas quoi demander ;
le formulaire est compliqué ;
personne ne répond ;
les horaires ne sont pas clairs ;
le parcours paraît trop long.
Un prospect peut donc être convaincu… puis ne jamais vous contacter.
Votre entreprise répond-elle facilement à ces 5 questions ?
Ne cherchez pas à vous donner une bonne note.
Répondez simplement.
| Question du prospect | Oui | Partiellement | Non | Je ne sais pas |
|---|---|---|---|---|
| Je comprends immédiatement ce que l’entreprise vend | ☐ | ☐ | ☐ | ☐ |
| Je trouve rapidement des raisons de lui faire confiance | ☐ | ☐ | ☐ | ☐ |
| Je comprends si l’offre peut correspondre à mon besoin | ☐ | ☐ | ☐ | ☐ |
| J’ai suffisamment d’informations pour envisager une prise de contact | ☐ | ☐ | ☐ | ☐ |
| Je comprends facilement comment contacter l’entreprise | ☐ | ☐ | ☐ | ☐ |
Attention : le problème ne se situe pas forcément là où vous le voyez
Prenons une entreprise qui constate :
10 000 personnes ont vu son contenu, mais seulement 20 l’ont contactée.
Elle peut conclure :
« Il faut plus de vues. »
Mais imaginons maintenant que :
l’offre soit difficile à comprendre ;
les prix ne soient jamais expliqués ;
les avis soient difficiles à trouver ;
le compte paraisse peu actif ;
le lien de contact soit peu visible.
Obtenir 20 000 vues supplémentaires ne corrige pas nécessairement le problème.
Cela peut simplement faire passer deux fois plus de personnes dans le même parcours imparfait.
C’est pourquoi :
un manque de demandes n’est pas toujours un manque de visibilité.
Faites le test avec votre propre entreprise
Choisissez maintenant un seul produit ou service que vous souhaitez vendre davantage.
Écrivez-le ici :
Produit / service :
............................................................
Puis imaginez qu’une personne en entende parler aujourd’hui pour la première fois.
Étape 1 — Où peut-elle le découvrir ?
............................................................
Étape 2 — Où peut-elle aller pour vérifier votre entreprise ?
............................................................
Étape 3 — Où peut-elle comprendre précisément votre offre ?
............................................................
Étape 4 — Où peut-elle trouver suffisamment de raisons de vous faire confiance ?
............................................................
Étape 5 — Comment peut-elle vous contacter ?
............................................................
Maintenant regardez votre parcours.
Y a-t-il une étape pour laquelle votre réponse est :
« Je ne sais pas vraiment. »
Ou :
« Il faut chercher. »
Ou encore :
« En fait, cette information n’existe pas. »
C’est là que cet exercice devient intéressant.
Un prospect ne voit pas votre entreprise comme vous
Vous savez :
ce que vous faites ;
ce que vos produits valent ;
pourquoi vous êtes compétent ;
comment prendre rendez-vous ;
où trouver vos informations.
Votre prospect, lui, arrive sans tout cela.
Et contrairement à vous, il n’a pas forcément envie de faire l’effort de comprendre.
Il peut simplement partir chez quelqu’un d’autre qui rend la décision plus facile.
C’est pourquoi une entreprise peut être excellente dans son métier et malgré tout perdre des prospects avant même d’avoir eu l’occasion de leur parler.
Ce que vous venez d’apprendre
Entre :
ÊTRE VU
et
ÊTRE CONTACTÉ
le prospect doit souvent :
COMPRENDRE
↓
VÉRIFIER
↓
SE RASSURER
↓
SE RECONNAÎTRE DANS L’OFFRE
↓
DÉCIDER D’AGIR
↓
TROUVER COMMENT VOUS CONTACTER
Donc lorsque vous dites :
« Les gens voient mes contenus mais ne m’appellent pas. »
la bonne question n’est pas nécessairement :
« Comment obtenir encore plus de visibilité ? »
Elle peut être :
« À quel moment les personnes intéressées arrêtent-elles d’avancer ? »
Étape suivante
À quel moment vos prospects arrêtent-ils d’avancer ?
Localiser l’étape précise où le parcours s’interrompt.
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