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Thématique
Développement transversal
Faire plus de chiffre d’affaires ne signifie pas forcément trouver plus de clients
Quand une entreprise veut se développer, le premier réflexe est souvent :
« Il nous faut plus de clients. »
C’est une possibilité.
Mais votre chiffre d’affaires peut aussi progresser si :
davantage de prospects deviennent clients ;
vos clients achètent davantage ;
ils achètent plus souvent ;
vous développez une offre plus rentable ;
vous réactivez d’anciens clients ;
vous développez une nouvelle clientèle ou un nouveau marché.
Autrement dit, la croissance ne possède pas une seule porte d’entrée.
Regardez d’où vient votre chiffre d’affaires aujourd’hui
Répondez simplement :
Vos clients
Avez-vous suffisamment de nouveaux clients ?
☐ Oui ☐ Non ☐ Je ne sais pas
Une partie de vos anciens clients pourrait-elle revenir plus souvent ?
☐ Oui ☐ Non ☐ Peut-être
Vos ventes
Pourriez-vous vendre davantage à certains clients existants ?
☐ Oui ☐ Non ☐ Peut-être
Certaines offres pourraient-elles être davantage développées ?
☐ Oui ☐ Non ☐ Je ne sais pas
Vos prospects
Recevez-vous déjà des demandes qui n’aboutissent pas toujours ?
☐ Oui ☐ Non ☐ Je ne sais pas
Savez-vous ce que deviennent vos prospects après leur première demande ?
☐ Oui ☐ Pas toujours ☐ Non
Les mêmes 100 000 € peuvent devenir 120 000 € de plusieurs façons
Imaginons une entreprise réalisant 100 000 € de chiffre d’affaires.
Pour progresser, elle pourrait chercher :
davantage de nouveaux clients.
Mais elle pourrait aussi obtenir une partie de cette croissance en améliorant la transformation de ses demandes, en augmentant certains achats ou en faisant revenir davantage d’anciens clients.
Ces leviers ne demandent pas nécessairement les mêmes actions, les mêmes investissements ni les mêmes compétences.
C’est pourquoi commencer par :
« Il faut faire plus de publicité »
peut être prématuré.
Où voyez-vous le plus de potentiel aujourd’hui ?
Classez intuitivement ces possibilités :
| Possibilité | Fort potentiel | Peut-être | Peu probable | Je ne sais pas |
|---|---|---|---|---|
| Attirer davantage de nouveaux clients | ☐ | ☐ | ☐ | ☐ |
| Transformer davantage de prospects en clients | ☐ | ☐ | ☐ | ☐ |
| Faire acheter davantage les clients actuels | ☐ | ☐ | ☐ | ☐ |
| Faire revenir davantage d’anciens clients | ☐ | ☐ | ☐ | ☐ |
| Développer une offre plus porteuse | ☐ | ☐ | ☐ | ☐ |
| Développer une nouvelle clientèle / un nouveau marché | ☐ | ☐ | ☐ | ☐ |
Il ne s’agit pas encore de choisir.
L’objectif est de constater que plusieurs chemins peuvent mener au même objectif de croissance.
Votre intuition n’est qu’un point de départ
Vous pouvez penser que votre principal potentiel est d’obtenir plus de clients.
Et avoir raison.
Mais vous pourriez aussi découvrir que vous recevez déjà suffisamment de demandes et en perdez beaucoup avant la vente.
Ou que votre clientèle existante représente un potentiel largement inexploité.
Ou encore que certaines offres mobilisent beaucoup d’énergie pour peu de résultat tandis que d’autres pourraient être davantage développées.
Le meilleur levier de croissance n’est donc pas nécessairement le plus visible.
Ce que vous venez d’apprendre
« Faire plus de chiffre d’affaires » est un objectif.
Ce n’est pas encore une stratégie.
Avant de décider où investir du temps ou de l’argent, il faut comprendre quel levier semble aujourd’hui limiter ou pouvoir accélérer votre croissance.
La question suivante devient donc :
Qu’est-ce qui vous empêche aujourd’hui de vendre davantage ?
Étape suivante
Qu’est-ce qui vous empêche aujourd’hui de vendre davantage ?
Distinguer une limite de demande, de capacité ou d’organisation.
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